鸡鸭鹅病防治网联合驰骋祥兽医研究所共同分享：

  （这是根据戈军珍老师2016年11月25日在第四届经销商管理大讲堂讲授《兽药经销商面临的困局与出路》内容整理的第3篇文章，稍加删减，未经本人审阅。）

导语

南霸天已经一去不复返了，黄世仁也没事了，喜儿开始当家做主了。如果参与游戏的人想法没变，那游戏尚未开始，输，已成定局！

如果参与游戏的人想法没变，

那游戏尚未开始，输，已成定局！

经销商目前面临的经营困局：

第一个是，现实、世道变了。

南霸天已经一去不复返了，黄世仁也没事了，喜儿开始当家做主了。想当年是黄世仁牛，现在是喜儿牛。所以根源是，养殖模式的变化。

目前我国养殖环境已发生了重大变化。其中非常重要的一个现象是，规模养殖场开始兴起。这些规模养殖场的专业水准、知识结构非小型养殖户可比。经销商和他们打交道，需要很高的专业能力。

要知道，环境已经改变、游戏规则早已发生变化，如果参与游戏的人想法没变，那游戏尚未开始，输，已成定局！

不是不明白，是世界变化太！

第二个经销商面临的困局：

不是不明白，是世界变化太快

困局1：小户没有了，大户不会做，经销商无所适从。

困局2：做治疗，没戏；做保健，太难。

在行业不断规范产品的趋势下，我们不能总是依靠所谓的“特效药”，只做治疗产品。但是，做保健产品又太难，因为保健的评价体系太难。评价保健体系的第一个难点，是无法用眼看到实际效果；第二个难点是，评价周期中的不确定因素太多。

困局3：养殖户成熟，厂家苛刻，经销商两头受气。

经销商就是三明治中间那根火腿，上面的面包是厂家，下面的面包是养殖户，两边一夹就把你干掉了。

困局4：靠自己，不行；靠团队，没有；靠厂家，没准。

很多经销商跟不上时代的步伐，老是“吃老本”，有相当一部分经销商还是“夫妻店”，连团队也没有。这一部分经销商若提供一些基本的服务，都依靠生产厂家，而生产厂家的服务并不会及时。

困局5：不变革——等死，变革——找死。

不变的多活几年，变的可能立马就死了。只能说，很多事我们都想不明白。

思维定势：老马、破车、旧途

经销商经营中的误区，

第一是思维定势：

老马、破车、旧途。

还是靠着我们过去那份老经验、老关系来面对未来，而现实情况是：时代变了。

两个表现：一是从众心理；二是经验定势。从众心理，就是别人怎么做，我就怎么做。我们经销商经常问业务员一句话，“我们这边谁卖的好”，因为别人谁卖的好，我们才卖；只要别人没卖好，我们就不想卖。经验定势，是指只根据过去的经验来做事，而不是根据趋势来做。

差不多了？你不干不得了。

你为什么还要干？干，你就得正干。

经销商经营中的误区，

第二个是四怕。

一怕讲课。我一直讲，经销商要学会讲课，尤其是给我们小型的养殖户，你可以不讲技术，但要讲讲产品,自己卖的产品自己必须非常清楚——“产品是什么，能解决什么问题，如何使用，成本如何”，这些内容必须随口就来。

二怕拒绝。大的养殖场不敢去，怕被拒之门外。

三怕丢面子。“前些年是养殖户找我，现在让我找养殖户，这多没面子。”这样的想法是跟不上时代的。

四怕辛苦。有些经销商怕辛苦，尤其是有一部分人跟我说了这样的话，“哎呀，我啥也不缺了，孩子也结婚了，甚至有了孙子了，差不多了。”差不多了？你不干不得了。你为什么还要干，干，你就得正干。

天天抱怨这个行业不行。

不是行业不行，是你不行。

经销商经营中的误区，

第三个是缺主张，没规则。

前些年，是“没有思路、有钱就赚”。这几年，这种情况好多了。很多人不是什么钱都赚了，开始做一些规划。有些产品虽然赚钱，但不合法，一些经销商也不卖了。这是大势所趋，一些不该赚的钱就不要再赚。

不懂培育，杀鸡取卵！要知道，培育客户，非常重要。忠诚的客户都是培育出来的。

挫折即放弃，困顿就消沉。天天抱怨这个行业不行。其实行业都没有问题。我们畜牧业或者我们动保行业的发展，我记得2001年我进入这个行业的时候，年产值大概是120个亿，2003年150多个亿，到2015年的统计数字是450多个亿，而2016年4月6号农业部一个文件预测在未来的2017年或者2018年，兽药产值要突破550个亿。从100多个亿，到未来两三年的接近550个亿，也只是15年的时间。大家看，兽药行业一直在发展，但是我们感觉到难了，这是我们没有跟上行业的步伐。

浅尝辄止，为利而动。哪个赚钱就动一下，不赚钱就不动了。未来经营进入微利常态，为了发展，更应该动起来。