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动保行业是以养殖户或养殖企业为目标用户，传统动保行业主要是围绕着小户和散户进行的，因为在过去这些小户和散户是养殖业的主力军。近年来，由于我国养殖业的结构发生了明显变化——小户和散户快速退出市场，家庭农场、中大型养殖场及产业链型企业在整个养殖结构中的比重开始增加，随着养殖结构的变化，动保产品的经营模式也开始发生明显的变化。

1、第一个趋势：从“简单买卖”到“服务升级”

过去，传统的动保经营主要是“交易型”——经营者主要为用户提供产品，偶尔做一些简单的服务，服务方式简单，服务能力有限。随着养殖结构的变化以及产品的同质化现象越来越严重，原来一些简单的服务已经无法满足一些较大的养殖户的需求。环境卫生、生产管理、疫病防控、组织管理等都成了用户的服务需求。所以原来的送货上门，简单的疫病防控建议不再是一种优势而是入门级动作。

2、第二个趋势：从“提供产品”到“提供方案”

客户并不缺产品，也并不关注你的产品，客户关注的是自己的痛点及如何消除痛点所带来的痛苦，或者说客户只关注自己的问题及你如何帮助他解决问题，这是常识。在这种情况下，如果经营者仍然只盯着自己的产品，那么很难卖出去。理性的做法是：经营者要了解客户的关键痛点，并围绕关键痛点提供有效的相对区别于竞争者的解决方案。

3、第三个趋势：从“销售技能”到“系统规划”

在过去，许多企业侧重的是团队技能的提升，随着用户的“变大”，单靠销售人员的技能不足以和客户建立深入的合作关系，而是需要组织进行系统的规划。从经营战略、经营策略、落地方案、团队建设、薪酬绩效等多个要素进行系统规划，形成合力。

4、第四个趋势：从“单打独斗”到“资源整合”

在过去，许多企业只要拥有几个“销售高手”就基本能够生存下来，而如今，这种现象正在逐渐减少，未来会更少。当客户变得越来越大时，单凭“销售高手”个人的能力已经无法和客户对接，因为大客户首先看重的是你所在的组织的资源和能力，所以组织对内外资源进行有效整合，并把这些资源形成组织的能力和客户进行对接，这才是重要的销售手段。

5、第五个趋势：从“产品集群”到“重点产品”

过去总有一种经营观念叫做产品“多而全”或者干脆说要什么有什么，认为这样就能满足各种客户或客户的多种需求。殊不知，这种不分主次的做法往往使组织把有限的资源更加分散。你不可能满足所有客户的需求，对客户进行分类、分层，选择合适的目标客户，针对某些目标客户的关键痛点提供最有价值的产品及解决方案，这才是未来的趋势 ！来源：戈军珍

延伸阅读

兽药销售市场三大趋势，经销商发展与经营模式

近年来，随着兽药行业的快速发展，国家对兽药经营环节的监管正在不断加强，相继出台了一系列法律法规如GSP、二维码等进行规范。加上“互联网+兽药”经营模式的兴起对现有传统经营模式产生的冲击，兽药经销商的生存似乎压力山大。

养殖终端出现了显著变化：养殖增量呈现变缓甚至停滞趋势；集团化养殖发展迅猛（预计未来3-5年，集团化养猪将占据30%以上的市场份额、集团化肉鸡养殖将占据90%以上的市场份额），营销讲究门当户对，对此经销商只能望而兴叹。同时，上游兽药生产企业正在加速整合，一大批兽药生产企业将被淘汰出局，目前，国际排名前十的动保巨头已占据全球80%的市场份额（不含中国），中国兽药行业快速集中的趋势也将不可逆转，可供经销商选择的品牌厂家将会越来越少。

兽药销售市场三大趋势

集团化大型养殖企业将越来越倾向于与兽药生产企业直接对接，由此势必将挤占兽药经销商的市场空间。集团化大型养殖企业对兽药产品的评价也将更加客观，更加关注成本和性价比，由此会加速兽药行业理性的回归。

互联网时代，信息变得更加透明和对称，几乎所有商品的相关信息都能查询到。用户获取信息的途径越来越丰富，掌握的信息也越来越多，于是变得越来越有主动权和话语权。

兽药行业的集中和规范导致利润分配趋于合理。据了解，某国际知名动保企业的某疫苗每头份欧美市场售价1美元，而中国市场售价达28元人民币。究其原因，是因为中国兽药经营企业规模小、环节多、成本高，很多规模很小的兽药经营企业，没有销量支撑，没有定价话语权，依然需要依靠较高的利润率支撑企业生存。未来兽药行业的发展，我们可以从人药行业的发展轨迹中推理出大致的脉络：人药行业国内四大经营巨头（国药、上药、华润、九州通）已占据人药销售市场近40%的份额，毛利率早已降至10%以内。未来，兽药销售势必会向规模化、专业化、透明化方向发展，一定会诞生大型的兽药经营企业。

兽药经销商的未来

规范、可复制的兽药连锁经营（B2C）会成为兽药零售的主渠道之一。统一的认证体系、统一的质量管控、统一的诊疗平台、统一的供应链等都需要经营者实现企业化经营、降低兽药经营成本、实现规模效益。同时，这种资源整合的优势和超强的可复制性会加速兽药经营行业的集中和规范。如同人药的连锁经营模式，其中90%的药品零售销售是通过连锁药店实现的。此种模式下，传统的兽药经销商可通过转型升级、整合资源，自建标准化的兽药连锁经营渠道；也可顺势而为，加盟兽药连锁经营企业，成为其中的一员。

兽药生产企业通过自建销售公司对集团化大型养殖企业进行直销（B2B）已经成为兽药销售的一种重要形式。通过这种销售形式，兽药生产企业可以去掉中间环节、减少营销费用、及时应答和了解客户需求、提供高端增值服务；同时，集团化大型养殖企业采取现场查看、质量评价、招投标等程序，也将推动兽药生产企业变得更加规范。此种模式下，传统的兽药经销商将很难独立的满足集团化客户的特殊需求，兽药经销商可以转换身份，与兽药生产企业建立战略合作关系，成为兽药生产企业的代言人，共同开发集团化客户，代表兽药生产企业与集团化大型养殖企业进行对接。

打造“服务+物流配送”的综合性特色区域经销商。兽药营销竞争的终极本质依然是服务。谁的服务好、谁的服务快，养殖户就会信任谁，购买意愿就强。同时，中国地缘广阔，规模不大的养殖户较为分散，区域经销商的物流和服务优势比较明显，所以区域经销商能够服务好当地的中小养殖户，也是未来的出路所在。

用心做好知名兽药品牌的专营商。认准某个知名兽药品牌，与该兽药生产企业共同在某一区域内把该兽药品牌做大、做强、做深、做精。做到30%以上的市场占有率，从而做成“小池中的大鱼”，如此才能形成独有的核心竞争优势，才能提升自身的议价能力。